Как выиграть аукцион на понижение цены

Электронный аукцион: стратегии участников | Контур.Закупки

Как выиграть аукцион на понижение цены

Казалось бы, электронный аукцион — довольно простая процедура. Участники подают заявки на понижение, и побеждает тот, кто предложил минимальную цену. Однако опытные аукционщики знают, что существуют различные стратегии поведения. Важно уметь разглядеть то, что задумали ваши конкуренты. Конечно, это приходит с опытом, но и на начальном этапе можно кое-что заметить.

Процедура электронного аукциона

Торги проводятся в аукционном зале ЭТП. В назначенный день и час там собираются все участники, чьи первые части заявки прошли отбор. Торги проводятся по московскому времени. Например, если аукцион начинается в 11:00 по МСК, участник из Саратова должен прийти в аукционный зал к 12:00, а участник из Уфы — к 13:00.

Предел возможного изменения цены контракта за одну ставку называют шагом цены. Он равен от 0,5% до 5% от НМЦК. Если начальная цена контракта 2 млн рублей, то диапазон шага цены равен 10-100 тыс. рублей.

Регистрация в ЕРУЗ ЕИС

С 1 января 2019 года для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП обязательна регистрация в реестре ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок) на портале ЕИС (Единая информационная система) в сфере закупок zakupki.gov.ru.

Мы оказываем услугу по регистрации в ЕРУЗ в ЕИС:

Заказать регистрацию в ЕИС

Интерфейс торговых площадок интуитивно понятен, хотя и немного различается. На каждой ЭТП участнику доступны кнопки, предназначенные для подачи минимальной и максимальной цены. Однократное нажатие на кнопку делает шаг со стандартным изменением цены, равным 0,5%. На Сбербанк-АСТ дополнительно можно промотать список и выбрать нужную цену.

При подаче ценовых предложений должны исполняться следующие правила:

  1. Первое снижение цены после объявления торгов может быть только в пределах шага аукциона.
  2. Следующие ставки улучшают цену последнего предложения в пределах шага либо делаются с ценой между текущей и НМЦК.
  3. Участник не может подавать предложения:
    • с нулевой ценой;
    • с ценой, равной или большей его предыдущей ставке;
    • с ценой меньше текущей, если текущая цена предложена им же.

На первую ставку дается 10 минут. После каждой улучшающей цену ставки время аукциона продлевается также на 10 минут. Таким образом, если конкурент улучшил текущую ставку, у участника всегда есть время на размышление.

Стратегии, основанные на скорости подачи заявки

Рассмотрим некоторые стратегии поведения в аукционе, которые могут применять участники в расчете обойти своих соперников.

Быстрое снижение цены

В первые секунды после ставки участника конкурент опускает цену сразу на 5%, то есть предлагает минимально возможную на данном этапе стоимость контракта.

Тем самым он пытается дать понять, что бороться с ним бессмысленно, поскольку он настроен победить. Участник-новичок действительно может перестать бороться за тендер и покинуть аукционный зал.

Более опытные же участники продолжат свою игру.

Затягивание торгов

Иногда можно заметить, что конкурент всякий раз снижает цену на последних секундах отведенной 10-минутки. Таким образом, он, что называется, берет соперников измором. При этом он движется малыми шажками, то есть делает ставки с минимально возможным шагом цены. Расчет делается на то, что длительная процедура измотает конкурентов, и те выйдут из игры.

Смешанная тактика

Упомянутые выше методы могут применяться вместе, точнее, по очереди. В начале торгов участник может изматывать соперников, подавая заявки на последних секундах, а затем резко «упасть» в цене по максимуму. Цель всегда одна — «вытряхнуть» конкурентов из аукциона тем или иным способом.

Рекомендации участникам

Специалисты советуют по возможности не обращать внимания на подобное поведение соперников, а придерживаться собственного плана. Другими словами, если вы решили опуститься до определенной цены, нужно спокойно идти к этой цели.

Однако, тактика и изматывания может привести к тому, что вы потратите на аукцион несколько часов, но в итоге в нем не победите.

Нужно учесть на будущее, что на площадках Сбербанк-АСТ и РТС-Тендер есть возможность поставить на торги робота — программу, которая будет делать ставки за вас.

Роботу можно заранее ограничить минимальную цену аукциона. Правда, нюанс в том, что настроить программу нужно предварительно — за сутки до начала торгов.

Круглая цена

Вы участвуете в аукционе с одним соперником и чувствуете, что конец уже близко. И вот появляется ставка с круглой ценой:

Что это означает? Скорее всего, конкурент изначально принял решение, что в этом аукционе будет «падать» не ниже определенной цифры. То есть вероятно, что круглая цена — это тот самый минимум, который определил для себя ваш соперник. В этом случае он не стал «шагать» от предыдущего минимума, а сразу обозначил интересующую его цену.

В такой ситуации очевидным решением для участника будет снизиться от круглой цены на минимальный шаг, то есть на 0,5%. Безусловно, гарантировать победу такой ход не может.

Ведь круглая цифра в действительности может и не являться пределом соперника. Однако если это все-таки так, то опускаться сильно ниже этой цифры он не будет.

Ну и, конечно же, не стоит самому делать круглые ставки — лучше рассчитывать минимальную цену в пределах шага цены.

Обратите внимание! Выше мы привели примеры стратегий, в которых участники не делают ничего незаконного. Они лишь пытаются воздействовать на конкурентов психологически, что в действительности срабатывает лишь с новичками. Такое поведение не имеет ничего общего с применением различных схем на основе сговора или ввода в аукцион участников-пустышек. Ярким примером служит схема «Таран».

Подведем итоги

Итак, нет никакой волшебной стратегии для того, чтобы всегда побеждать в аукционах. По большому счету в торгах всегда побеждает тот, кто имеет возможность предложить минимальную цену. Тем не менее участникам можно посоветовать следующее:

  1. Заранее установить все для себя ценовой минимум и двигайтесь к нему.
  2. Быть внимательным, подмечать и анализировать действия своих конкурентов.
  3. Помнить, что аукцион — это не азартная игра. Вы боретесь за контракт, который должен принести вам прибыль. Так что не стоит стремиться победить любой ценой и «падать» ниже приемлемой границы только ради победы.

Источник: https://zakupki-kontur.ru/news/elektronnyj-aukcion-strategii-uchastnikov/

Стратегии поведения в электронном аукционе

Как выиграть аукцион на понижение цены

Статья актуальна на 18 мая 2018

Нас периодически спрашивают, как вести себя во время электронного аукциона, чтобы повысить шансы на победу? По сути стратегия выигрыша одна — быть конкурентоспособным и предложить наименьшую цену. Но на аукционе также важно правильно интерпретировать действия других участников, чтобы не дать сбить себя с толку.

Как проходит электронный аукцион

Мы уже писали о правилах электронного аукциона, его тонкостях и подготовке первой части заявки. В этой статье напомним о работе на электронных торговых площадках (ЭТП):

  1. Участники, чьи первые части заявок допущены к участию, в назначенный день и час заходят в аукционный зал ЭТП. Торги проходят в реальном времени: например, если ЭТП назначила торги на 15:30 по Москве, то поставщики из Новосибирска сядут участвовать в 19:30.

  2. Шаг аукциона — от 0,5% до 5% от НМЦ.  Например, если НМЦ 1 000 000 рублей, можно подавать цену в диапазоне от 5 000 до 50 000 рублей. Интерфейс всех ЭТП отличается, но понятен. Везде есть кнопки для подачи минимальной и максимальной цены. Нажимая одну кнопку, можно ходить стандартным шагом 0,5%. На самой популярной площадке Сбербанк-АСТ есть скролл для выбора цены.

  3. Можно сделать любой шаг из диапазона от 0,5% до 5% (например, 13 929 рублей), если соблюдать следующие условия:

    • Первое снижение цены возможно только в пределах «шага аукциона»
    • Второе и последующие предложения или снижают текущее минимальное значение цены в пределах «шага», или они находятся в пределах от текущей цены до начальной максимальной.
    • Участник не может подавать предложение, которое больше или равно его предыдущему предложению.
    • Нельзя подавать предложение равное нулю.
    • Участник не может «играть сам с собой», то есть снижать текущую цену, если она была предложена этим участником.
  4. На шаг дается 10 минут. Продолжительность аукциона автоматически увеличивается на 10 минут, когда любой из участников предлагает лучшую цену. Поэтому у остальных участников всегда есть в запасе время на обдумывание своего следующего шага.

Дальше поговорим о тактиках, которые могут применять участники и которые нужно уметь считывать.

Если конкурент переключает скорости

Быстро и агрессивно снижает цену  

Участник делает свой шаг моментально (5-10 секунд) после шага своего конкурента с и максимальным размером шага 5%. Тем самым он дает понять, что обдумывать нечего, нацелен на победу. Неопытный конкурент может остановить снижение, так как посчитает, что бороться нет смысла, и выйдет из аукционного зала. Сработать может крайне редко и только с самыми неопытными участниками.

Изматывает конкурентов

Участник делает шаг каждый раз на последних секундах (за 10-30 секунд до конца времени на шаг). Таким образом аукцион может быть затянут на долгое время. Шаги в такой тактике всегда делаются с минимальным размером шага 0,5%.

Использует комбинированную тактику

Например, на начальном этапе участник может избрать медленную тактику, а затем применить агрессивную, затем снова перейти на медленную. Это запутает конкурентов, неопытные участники, увидев резкое падение по цене, могут отказаться от участия в аукционе.

Что делать?

Если вы заметили, что конкурент применяет одну из этих схем, не переживайте. Контрстратегия тут максимально простая — спокойно идите к своей минимальной цене вне зависимости от действий соперников.

Если чувствуете, что участие в торгах может затянуться (например, раньше в аналогичных торгах вы сидели по 5 часов) и вы не можете себе позволить сидеть долго за компьютером, поставьте робота на участие с установленной заранее минимальной ценой — это можно сделать за сутки до начала аукциона. Пока такая возможность есть только на Сбербанк-АСТ и РТС-Тендер.

Также можно обратиться к специалистам по сопровождению торгов, которые поучаствуют в торгах за вас и опустятся до цены, которую вы обозначили.

Общая рекомендация: не следует затягивать время аукционов специально. Те, кто намеренно делают каждый шаг раз в 10 минут тратят не только время конкурентов, но и свое собственное.

Если конкурент предложил круглую цену

Пожалуй, один из самых часто работающих сценариев. Представьте себе, идет борьба, снижение уже на 30-40% от НМЦ и мы понимаем, что у нас и конкурента близок порог подачи последних ценовых предложений и исход может решить одно понижение. И тут конкурент ставит ровную цифру, выглядит это так:

У некоторых участников цена рассчитана примерно и округлена до определенной цифры, ниже которой конкурент снижаться уже не готов.

В своей работе  во время аукционов мы часто сталкиваемся с тем, что руководитель/коммерческий директор компании говорит: “в этом аукционе опускаемся до восьмисот тысяч рублей”, так как многие просто не хотят тратить время, высчитывая ровную цену снижения и говорят “на глазок”.

Что делать?

После такого лучшим вариантом будет сделать еще одно стандартное снижение на 0,5% от “ровной” цены конкурента. Конечно, это не значит, что следующим шагом вы выиграете, тем не менее, иногда это действительно работает. Также старайтесь рассчитывать свою минимальную цену до рубля, чтобы своей округленной цифрой не давать конкуренту повода думать, что вы достигли минимума.

Как вести себя в схеме «Таран»?

Это известная многим схема для ведения нечестной игры. Двое участников намеренно агрессивно снижают цену, при этом прикладывают во второй части заявки документы, не соответствующие закону, чтобы их отклонили.

Третий участник на последних секундах аукциона предлагает цену на 0,5% ниже последнего ценового предложения добросовестного участника, тем самым занимает 3 место после участников, резко снижающих цену.

В итоге, первых двух отклоняют по вторым частям, а третий одерживает победу в торгах с выгодной для себя ценой.

Что делать?

Во-первых, до аукциона заранее определяйте цену, до которой можете опускаться. Затем спокойно дождитесь, пока пройдет первый этап торгов.

На втором этапе аукциона, когда у вас будет еще 10 минут на подачу ценовых предложений, на последней минуте (тут зависит от скорости вашего интернета, но мы не рекомендуем затягивать прямо до последних секунд), подайте свою цену, с которой вам выгодно исполнить контракт.

В случае, если действительно была использована схема “таран” и первых двух/трех участников отклонят, а ваша заявка будет первой соответствующей, с вами заключат контракт по предложенной цене. Второй и самый простой способ борьбы — просто поставить заранее робота на аукцион со своей минимальной ценой.

Выводы

  1. В электронном аукционе нет секретного способа, который гарантированно приведет вас к победе. Тем не менее, нужно быть всегда внимательным, уметь верно интерпретировать действия других участников, подмечать время подачи ценовых предложений и размеры шагов конкурентов.

  2. Заранее определяйте свою цену, до которой вы готовы опускаться в ходе торгов.

  3. В ходе аукциона не входите в кураж, пытаясь выиграть закупку любой ценой. В своей практике мы встречали случаи, когда клиент входит в азарт и ему уже без разницы по какой цене выиграть у конкурента. Последствия могут быть негативные: работа в ноль или в минус или уклонение от подписания контракта, так как контракт невозможно исполнить за предложенную сумму.

  4. Не бойтесь применять робота для участия в электронных аукционах.

  5. Рецепт победы — иметь возможность предложить в аукционе цену ниже, чем у конкурентов.

Источник: https://zakupki.kontur.ru/site/articles/1200-strategii

Как выиграть электронный аукцион

Как выиграть аукцион на понижение цены

ПРЕИМУЩЕСТВА Четкий план действий. Позволяет УРЗ оставаться хладнокровными и терпеливыми, знать, что делать в конкретной ситуации. Грамотная реакция. Знание того, как реагировать на действия конкурентов, позволит это делать на аукционе быстро и правильно, особенно в условиях дефицита времени на торгах. “Стоп-лайн”, “подвал”. Рассчитанные заранее “стоп-лайн” и “подвал” помогут быстро принимать верные решения по размерам снижения на торгах.ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ УЧАСТИЯ В АУКЦИОНЕ Просто и удобно распечатать, заполнить и использовать 5 минут на заполнение Польза очевидна

Тактики участия в электронных аукционах

Каждая тактика подразделяется на 2 стадии: до и после “стоп-лайна”. Шаг – это ценовое предложение. Шаг минимальный – минимальное снижение.

Шаг максимальный – максимальное снижение.

Время – интервал – от 0 до 10 минут (то есть время, которое дается на подачу ценового предложения). Время минимальное: ход – сразу после конкурентов, понизивших предложенную цену.

Время максимальное: ход – в самом конце десятиминутки.

Основная задача – убедить конкурентов в том, что у УРЗ лучшее ценовое предложение, то есть “стоп-лайн” ниже, чем у них. То есть УРЗ в любом случае “возьмет” аукцион.

Причем не обязательно иметь самый низкий “стоп-лайн”, главное – чтобы конкуренты так думали и отказывались от борьбы.

Убедить конкурентов можно только делая ходы, по этим ходам конкуренты и оценивают настрой других участников, их решимость, выбирают свои тактики.

Все это делается в условиях прессинга – время и постоянно снижающаяся цена аукциона. Разумеется, конкуренты могут совершать ошибки, делать неверные выводы, спешить, разочаровываться, терять терпение – кстати, это тут же отразится на их ходах – шаге и времени подаче предложений.

ТЕНДЕРНЫЙ ОТДЕЛ ДИСТАНЦИОННОПодготовка заявок Контроль готовых Максимальный процент допуска Помощь в участии Поиск тендеров Тендерный конвейер ФАС и РНП Протоколы разногласий Спорные ситуации РЕШЕНИЕ ЛЮБЫХ ЗАДАЧ ПРИ РАБОТЕ НА ГОСЗАКАЗЕ БЫСТРО и ГРАМОТНО

И задача УРЗ – умело все это использовать. Поэтому четкая программа действий и применение алгоритмов – это очень значительное преимущество на торгах.

Перечень тактик

Тактика “Агрессивная”       Тактика “Аккуратная”       Тактика “Выжидательная”

Тактика “Умеренная”       Тактика “Гибкая”       Смешанные тактики

Перечень контртактик

“КонтрАгрессивная”       “КонтрАгрессивная Двойная”       “КонтрАккуратная”

“КонтрВыжидательная”       “КонтрУмеренная”       “КонтрГибкая”

Применение тактик и контртактик позволит не только успешно бороться с активными конкурентами, но и с пассивными. Чем меньше участников, тем меньше снижение, тем выше вероятность победы.

Отсев пассивных конкурентов повышает вероятность победы, причем по более высокой цене.

Описание тактик, ситуации, когда их необходимо применять, сочетание различных тактик, преимущества и недостатки, результаты применения тактик – подробно в разделе “Тактики и контртактики на электронных аукционах”.

Психологический фактор при участии в аукционе

Основная задача участников аукциона – достижение (предложение) той цены, ниже которой “снижаться” другие участники считают нецелесообразным. И здесь включается один немаловажный фактор, на который практически никто не обращает внимание. Но этот фактор должен учитываться в ходе торгов обязательно.

Это – психологический фактор в действиях участников аукциона.

Участнику размещения заказа противостоят конкуренты, а это не роботы, а живые люди, и психологический аспект играет значительную роль в их действиях на аукционе. Основные настроения, с которыми УРЗ “приходят на аукцион”. Готовность бороться “до конца” и снижать цену бесконечно. Есть установленный нижний предел цены, ниже которой снижение для УРЗ невозможно.

Есть нижний предел (стоп-лайн) и несколько ходов в запасе – ниже “стоп-лайна”. Зачастую это желание наступает в ходе аукциона: азарт, желание взять заказ, приблизительно посчитанная рентабельность (дальнейшее снижение – еще не в убыток).

Кстати, именно эти “настроения” делают работу по математическим алгоритмам из теории аукционов практически невозможной. Алгоритмы основываются на целесообразности поступков конкурентов, но азарт или готовность снижаться бесконечно – это не целесообразность, а наоборот, именно это и может внести искажения в четкую работу алгоритмов. Но все эти “настроения” – стартовые, они изменяются в ходе торгов, и именно это и требуется учитывать на аукционе.

Типы настроений конкурентов.

Для каждого типа настроений конкурентов есть свои минусы, которые надо использовать. Действия конкурентов на торгах показывают, к какому типу настроений эти конкуренты склоняются.

Получается, что УРЗ может определить настроение конкурентов, увидеть их минусы, использовать это для победы в аукционе.

Как определить тип настроений конкурентов, как это использовать, такие при этом применять тактики и действия – подробно в разделе “Психологияучастия в аукционе. Настроения конкурентов”.

Дополнительные рычаги, которые можно использовать для победы в аукционах

Шаг аукциона. Рекомендуется делать ходы на аукционе, чередуя минимальный, максимальный и промежуточный шаги. Минимальный – 0,5% Максимальный – 5%

Промежуточный – 2, 3, 4 %, разумеется, можно и другие значения из этого диапазона.

Главное – в нужный момент сделать такой шаг, чтобы конкуренты сочли неэффективным свое дальнейшее участие в торгах.

“Круглые” цифры”

Общеизвестный фактор влияния принципиальных (круглых, граничных) чисел – это можно видеть на ценниках в магазинах: 4999 рублей, вместо 5000 рублей. Этот же психологический фактор необходимо учитывать и использовать при участии в аукционе. Ниже приведен подробный пример. Исходные данные.

Аукцион с максимальной ценой 7 мнл. руб. Для большинства участников цена в 5 миллионов – знаковая. Это рассчитанный ими “стоп-лайн”.При определении “стоп-лайна” многие участники руководствуются круглыми цифрами: точного расчета нет – примерно так: “до 5 миллионов опуститься можно, выше 5 – уже не выгодно”.

Это и нужно использовать.

Снижение на аукционе доходит до знаковой “круглой” цифры в 5 млн. Включается давление круглой цифры – 5 млн. И после того, как цена опустилась ниже 5 млн., многие участники уходят с торгов.
В данном случае, “стоп-лайн” у конкурентов – 5 млн. (круглая цифра) и они считают, что ниже 5 (пяти) им опускаться уже нельзя. Поэтому снижение – ниже 5 млн.

, но на небольшую сумму, часто приносит победу.
Примечание: именно в этом и заключается ценность расчета “подвала”: четко прописанные суммы снижения ниже “стоп-лайна”, четкий план работы, то, чего нет у конкурентов.Да, многие конкуренты это понимают, и тоже снижаются после 5 млн., но они это делают с натяжкой, неупорядоченно, наугад.

А давление круглых цифр продолжает делать свое дело: чем больше ходов в подвале (на минимальных шагах: 4,975, 4,950, 4,925…) тем больше конкуренты убеждается в том, что им невыгодно продолжать борьбу, причем конкуренты уже не обращают внимание на то, что шаги минимальные, на них давит круглая цифра “пять” (осознание того, что они уже несколько ходов сделали ниже точки рентабельности), на них давит осознание того, что они “снижаются в минус”.

Результат: УРЗ берет аукцион по цене 4,925. Это только на 75 тыс. ниже 5 миллионов, и разумеется, прибыльный заказ покроет эти 75 тыс.

То есть знание правила “круглых чисел”, умение его применять, и четко рассчитанные “подвал” и “стоп-лайн” позволят взять выгодный заказ там, где конкуренты от него отказались из-за давления на них круглых цифр.

Подготовка к аукциону

Расчет “стоп-лайна”, “подвала”, моделирование ходов. Как это сделать – подробно в разделе “Подготовка к участию в электронных аукционах”.

ПРИЗНАКИ, ПО КОТОРЫМ ЗАРАНЕЕ МОЖНО ПРЕДПОЛОЖИТЬ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ И “НАКАЛ” БОРЬБЫ

Еще до участия в аукционе можно предположительно определить количество конкурентов на аукционе и возможный ход торгов, их накал и продолжительность.

Как это сделать – подробно в разделе “Подготовка к участию в электронных аукционах”.

Это очень пригодится как до аукциона, при определении “стоп-лайна” и “подвала”, так и непосредственно в ходе торгов, помогая их выигрывать.

Правила участия в аукционах

Соблюдение нескольких несложных правил позволит избежать ошибок и повысить вероятность победы в аукционе.

Перечень правил, рекомендации по их соблюдению – в разделе “Правила участия в аукционах”.

Источник: http://u-nika.com/kak_vyigrat_elektronnyy_aukcion

Стратегия игры на аукционах

Как выиграть аукцион на понижение цены

Лиана Хазиахметова

Аукционы прочно вошли в нашу жизнь. Теперь с молотка можно купить не только антиквар, но и товары ежедневного потребления.

Как остаться в выигрыше? Какую тактику применить? Ниже мы рассмотрим три вида аукционов — английский, голландский и закрытый, а также поговорим о тактике по книге «Стратегические игры».

Предположим, вы заинтересованы в покупке партии вина Chateau Margaux 1952 года из Бордо. Какую ставку сделать?

Английский аукцион

Правила игры

Аукционы на повышение — стандартная практика в английских аукционных домах, таких как Christie’s и Sotheby’s, от которых и происходит их альтернативное название.

В этих аукционных домах есть штатный аукционист, который начинает с низкой цены на товар и постепенно поднимает ее, каждый раз ожидая предложения о покупке, прежде чем продолжить. Когда больше заявок нет, товар достается участнику торгов, предложившему самую высокую цену.

Таким образом, в английском аукционе может участвовать любое количество покупателей, хотя только один из них получит выставленный на продажу объект.

Классический пример английского аукциона — торги, на которых Остап Бендер и Киса Воробьянинов пытались купить стулья. Кадр из фильма «12 стульев»

Ваша оптимальная стратегия участия в торгах достаточно проста при условии, что вы знаете оптимальную оценку предмета, который вы хотите приобрести (назовем его значением V). Начинайте с любого этапа процесса подачи заявок.

Если последнее предложение (назовем его r), сделанное конкурентом, не меньше значения V, очевидно, что вы не должны предлагать более высокую цену, а значит, вам не стоит беспокоиться и по поводу дальнейших заявок. Только если последнее предложение цены будет меньше V, вам следует делать заявку.

Тогда вы можете увеличить сумму своего предложения на один цент (или любой другой шаг цены, оговоренный правилами данного аукционного дома) и заявить цену r плюс один цент. Если торги на этом закончатся, вы купите вино по цене r (или почти r), получив при этом фактическую прибыль в размере V — r.

Если торги продолжатся, повторите процедуру, подставив сумму нового последнего предложения вместо r. В этом типе аукциона участник торгов, предложивший самую высокую цену, получает вино по цене, практически равной оценке покупателя, предложившего вторую цену.

Насколько близкой к ней будет окончательная цена, зависит от минимального шага цены, установленного правилами данного аукциона.

Правила игры

Голландские аукционы проводятся в порядке, противоположном используемому в английских аукционах. Аукционист начинает с очень высокой цены и постепенно снижает ее до тех пор, пока один из присутствующих потенциальных покупателей не примет объявленную цену, сделает заявку и получит товар.

Из-за желания или необходимости в быстром заключении сделки на голландских цветочных аукционах и аукционах по продаже других сельскохозяйственных скоропортящихся продуктов (таких как ежедневный аукцион на рыбном рынке в Сиднее) используются «часы», которые отсчитывают (против часовой стрелки) цены в сторону снижения до тех пор, пока один покупатель их не «остановит» и не заберет свой товар. В большинстве случаев аукционные часы отображают много сведений о выставленных на продажу товарах, помимо информации о падающей цене. В отличие от английского, на голландском аукционе нет лихорадочного торга, поскольку товар забирает только один человек, «остановивший часы».

Голландские аукционы названы так по способу организации торгов тюльпанами и другими цветами в Нидерландах. Источник

Рассмотрим ваши возможности. Когда объявленная аукционистом цена превышает значение V, вы решаете не делать заявку. Если к тому времени, когда объявленная аукционистом цена приблизится к значению V, никто не предложит свою цену, это можете сделать вы.

У вас есть два варианта: предложить свою цену в этот момент и получить нулевую прибыль или подождать, пока цена упадет. Такое ожидание позволит увеличить прибыль, которую вы получите за счет этой сделки, но также повысит риск проигрыша вина конкуренту.

Следовательно, намеренное снижение цены предложения отвечает вашим интересам и в данной ситуации, а точный размер снижения зависит от результатов анализа затрат и выгод, описанного выше.

Закрытые аукционы

Правила игры

Здесь заявки подаются в закрытом порядке и участники торгов не могут видеть цену, предлагаемую другими покупателями; зачастую объявляется только победившая цена. В таких аукционах действуют два правила определения цены, которую выплачивает участник торгов, предложивший высокую цену.

В случае закрытого аукциона первой цены выставленный на продажу объект достается участнику торгов, предложившему самую высокую цену, и он выплачивает цену, указанную в заявке.

В случае закрытого аукциона второй цены выставленный на продажу объект получает участник торгов, предложивший самую высокую цену, но при этом он выплачивает цену, указанную в заявке участника торгов, предложившего вторую самую высокую цену.

— Закрытые аукционы первой цены

Представим, что интересующее вас вино продается на закрытом аукционе первой цены и вы подозреваете, что предложенная вами цена будет слишком высокой. Вам нужно решить, что предложить — V или что-то другое. Стоит ли вам делать заявку на покупку вина по цене, равной вашей полной оценке V ценности данного объекта?

Не забывайте, что участнику аукциона, предложившему за объект торгов самую высокую цену, придется заплатить за него сумму, указанную в заявке. В данном примере вы не должны предлагать цену V.

 Она обеспечила бы вам нулевую прибыль, поэтому вам выгоднее немного снизить сумму заявки. Выставив цену чуть меньше V, вы рискуете проиграть аукцион, если другой участник торгов предложит цену выше вашей, но ниже V.

 Но если ваша цена будет не настолько низкой, чтобы привести к такому исходу, существует положительная вероятность получения прибыли.

Ваша оптимальная стратегия участия в торгах сводится к намеренному снижению цены предложения.

Для описания реальной стратегии в данной ситуации понадобилось бы дифференциальное исчисление, но интуитивно понять этот результат несложно.

Намеренное снижение цены предложения по сравнению со значением V обеспечивает вам преимущество, но в то же время создает проблему: этот шаг увеличит вашу прибыль, если вы выиграете аукцион и купите вино, но он же снизит ваши шансы стать участником торгов, предложившим самую высокую цену, а следовательно, и получить вино. Ваша заявка оптимальна, когда последний шаг намеренного снижения цены просто уравновешивает эти два последствия.

— Закрытые аукционы второй цены

Анализ затрат и выгод в связи с намеренным снижением цены предложения для этого аукциона отличается от предыдущих типов аукционов.

Это объясняется тем, что в данном типе аукциона преимущество от намеренного снижения цены, или повышение размера прибыли, равно нулю.

Вы не увеличите свою прибыль путем намеренного снижения цены, поскольку прибыль зависит не от вашей, а от второй самой высокой цены.

С точки зрения продавца этот результат обнадеживает. При прочих равных условиях продавцы предпочитают заявки, сумма которых не была намеренно снижена. При этом они сталкиваются с проблемой разработки механизма раскрытия информации, стимулирующего участников торгов оглашать истинную оценку выставленного на продажу объекта посредством своих заявок.

Уильям Викри известен исследованиями по разработке механизмов проведения аукционов и процедур раскрытия информации. Умер за три дня до вручения Нобелевской премии. Кадр из сюжета AP о Ульями Викри.

Лауреат Нобелевской премии по экономике Уильям Викри доказал, что участники торгов будут раскрывать истинную оценку выставленного на продажу объекта с личной ценностью, если его продавец использует модифицированную версию стандартной схемы проведения закрытых аукционов первой цены.

Викри предложил изменить закрытый аукцион таким образом, чтобы он больше напоминал открытые торги. Иначе говоря, участник торгов, предложивший самую высокую цену, получает выставленный на продажу объект по цене второго самого высокого предложения; это и есть закрытый аукцион второй цены.

Викри показал, что при таких правилах предложение истинной цены — доминирующая стратегия каждого участника торгов.

В связи с этим в книге в шутку назван такой аукцион сывороткой правды Викри.

Предположим, вы коллекционируете антикварный фарфор и узнали о том, что местная компания по продаже наследственного имущества планирует продажу чайного сервиза XIX века Blue Onion из мейсенского фарфора с луковичным декором по схеме закрытого аукциона второй цены.

Будучи человеком, хорошо разбирающимся в винтажном фарфоре и не имеющим в коллекции такого сервиза, вы оцениваете его в 3000 долларов, но вам неизвестны оценки других участников торгов. Если у них нет знаний в этой области, они могут не осознавать ценности сервиза.

Если же у них есть эмоциональная привязанность к мейсенскому фарфору или росписи в стиле Blue Onion, они могут оценить сервиз по более высокой стоимости, чем та, которую вы рассчитали.

Правила аукциона позволяют вам предложить за чайный сервиз любую фиксированную сумму. Мы обозначим ее как b и рассмотрим все возможные значения. Поскольку вы не ограничены небольшой совокупностью конкретных значений цены, мы не можем построить для этой игры конечную матрицу выигрышей, но можем логически вывести оптимальную цену предложения.

Очевидно, что успех вашего участия в торгах зависит от цен, предложенных другими заинтересованными в покупке сервиза участниками, поэтому вам необходимо проанализировать свои шансы на победу.

Таким образом, хотя результат зависит от предложений всех участников торгов, только самая высокая из заявленных ими цен повлияет на ваш результат.

Мы обозначим ее символом r и исключим из рассмотрения все предложения ниже r.

Правильная стратегия поможет остаться в выигрыше. Источник

Чему равно оптимальное значение b в вашем случае? Мы проанализируем цены предложения выше и ниже 3000 долларов, чтобы определить, может ли какой-либо другой вариант, кроме этой суммы, обеспечить вам более приемлемый результат, чем предложение цены, соответствующей вашей истинной оценке чайного сервиза.

b > 3000

Есть три возможных варианта развития событий. Во-первых, если ваш соперник предложит цену меньше 3000 долларов (то есть r < 3000), вы получите сервиз по цене r.

Ваша прибыль, зависящая только от того, какую цену вы заплатите по сравнению с вашей истинной оценкой, составит (3000 — r), что вы и получили бы, просто предложив цену 3000 долларов.

Во-вторых, если ваш соперник заявит цену, попадающую в диапазон между вашей реальной ценой предложения и истинной оценкой (то есть 3000 < r < b), то вам придется купить сервиз по более высокой цене, чем сумма, в которую вы его оцениваете.

В этом случае целесообразнее было бы предложить цену 3000 долларов: вам не достался бы чайный сервиз, зато при этом и не было бы r < 3000 потерянной прибыли. В-третьих, ваш соперник может предложить цену выше вашей цены (то есть b < r).

Вам по-прежнему не достанется сервиз, но вы и так бы его не получили, даже если бы предложили цену, соответствующую вашей истинной оценке его стоимости. Логика рассуждений во всех трех случаях позволяет сделать вывод, что предложение цены, соответствующей истинной оценке стоимости выставленного на продажу объекта, никогда не бывает хуже, а иногда даже лучше, чем предложение более высокой цены.

b < 3000

Опять же, есть три возможных варианта развития событий. Во-первых, если цена вашего соперника ниже вашей (то есть r < b), то ваша ставка окажется самой высокой и вы получите чайный сервиз по цене r. В этом случае вы могли бы иметь такой же результат, предложив цену 3000 долларов.

Во-вторых, если цена соперника попадает в диапазон между вашей реальной ценой предложения и вашей истинной оценкой (то есть b < r < 3000), чайный сервиз достанется ему. Если бы при этом вы предложили цену 3000 долларов, вы получили бы и чайный сервиз, заплатив за него цену r, и прибыль 3000 — r.

В-третьих, цена вашего соперника могла бы быть выше 3000 долларов (то есть 3000 < r). Опять же, вы не получили бы чайный сервиз, но даже если бы вы предложили цену 3000 долларов, он все равно бы вам не достался, поэтому такой шаг не причинил бы вам вреда.

Мы снова видим, что предложение цены, соответствующей истинной оценке стоимости выставленного на продажу объекта, никогда не бывает хуже, а иногда даже лучше, чем предложение более низкой цены.

Крайне важный вывод Викри о том, что предложение правдивой цены — доминирующая стратегия в случае закрытых аукционов второй цены, имеет много других приложений.

Например, если каждого члена группы спросить, что он готов заплатить за публичный проект, который принесет пользу всей группе, у каждого найдется повод занизить свой вклад, то есть стать «безбилетником» и воспользоваться благами, которые обеспечит вклад остальных членов группы.

По материалам книги «Стратегические игры»

Обложка поста: pixabay.com

Источник: https://biz.mann-ivanov-ferber.ru/2017/08/31/strategiya-igry-na-aukcionax/

Как купить недвижимость на электронных торгах

Как выиграть аукцион на понижение цены

Как купить ликвидное жильё дешевле рыночной цены? Один из вариантов – это недвижимость банкротов, которая уходит «с молотка».

Система публичных торгов позволяет некоторым счастливчикам приобрести квадратные метры с серьезной скидкой.

Кроме того, на электронных аукционах продаются не только «проблемные» квартиры, но и первичное жильё от застройщика. Какую недвижимость стоит покупать на интернет-торгах, и что при этом нужно учитывать?

Электронные торги по продаже недвижимости – это, в первую очередь, реализация имущества банкротящихся компаний и предприятий. В основном с молотка уходят коммерческие квадратные метры, но среди лотов также есть и жильё.

Отдельная категория аукционной недвижимости – бывшие ипотечные квартиры. Некоторые банки сами составляют реестр объектов, которые подлежат продаже из-под залога: например, «Витрина залогового имущества» банка ВТБ24.

Также на сайте ФСПП существует база арестованного имущества, которое выставлено на торги.

Приобретение «банкротной» недвижимости – весьма специфический процесс. Он дает удачливому покупателю шанс «по дешевке» купить ликвидный объект и получить до 100-200% прибыли.

Квадратные метры изначально выставляются на торги дешевле рыночной стоимости (так как продать их нужно как можно быстрее), при этом обычно лот уходит лишь со второго или третьего аукциона, что позволяет серьезно снизить цену.

Выгода получается существенной, а риск минимальным – аукционы по банкротству активов проходят под жестким контролем государственных органов. Правда раздумывать, прицениваться и выбирать в такой ситуации не приходится, а оплатить покупку нужно будет в кратчайший срок.

«Подсчитать, сколько продается с торгов, например, залоговых ипотечных квартир или квартир, чьи хозяева задолжали государству большую сумму, – очень сложно, если не невозможно», – рассказывает Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой». Однако, по словам эксперта, помимо таких «проблемных» активов на электронных торгах можно купить квартиры абсолютно «чистые», без истории, – от застройщика.

Электронные торги при покупке первички

В теории на электронных торгах с повышением или понижением ставок можно продавать любую недвижимость. Потенциально интернет-аукционы жилья выгодны для покупателей, поскольку позволяют обойтись без риэлторов.

Однако, по мнению экспертов, на данный момент такая схема подходит лишь для новостроек. Вторичные квартиры требуют обязательного осмотра, проверки юридической чистоты и фактического состояния объекта – все это требует времени и участия агента.

Кроме того, интернет-аукционы фактически исключают альтернативные сделки и приобретение жилья в ипотеку.

Для застройщиков электронные площадки представляют куда больший интерес, чем для частных продавцов «вторички». Сайты многих строящихся ЖК изначально функционируют по типу голландского аукциона на снижение цены: застройщик выставляет высокую стоимость и постепенно уменьшает её за счет бонусов и скидок в зависимости от интереса покупателей.

Параллельно на рынке представлены и классические схемы электронных торгов «первички» с повышением ставок. «На данный момент в Москве таким образом продаются квартиры в готовых домах в Некрасовке – в корпусах на ул.

Липчанского, Маресьева и Недорубова.

В ближайшее время стартуют продажи и в «Жилом квартале на Базовской улице», а также в Солнцево», – уточняет Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой».

Процедура электронных торгов – как все проходит

Согласно закону о банкротстве, с 2011 года торги по продаже активов разорившихся компаний должны проходить только в электронном формате. Дату интернет-аукциона и конкретную площадку определяет конкурсный управляющий.

Для того, чтобы стать участником торгов, необходимо оформить квалифицированную электронную подпись (КЭП) – аналог электронного удостоверения личности – и зарегистрироваться на сайте аукциона. Претендовать на покупку конкретного объекта можно, отправив заявку из личного кабинета и внеся задаток (обычно не превышает 1/5 заявленной стоимости лота).

Эта сумма будет возвращена, если торги выиграет кто-то другой. Однако, если победитель по своей инициативе решит отказаться от выкупа лота, он лишится предоплаты.

В 80% случаев «банкротные» аукционы проходят минимум в три этапа. Первый «круг» – это торги с повышением цены с интервалом в 5-10% от стартовой стоимости объекта, которая приближена к рыночной.

Когда желающих не находится, назначается повторный аукцион, а цена лота снижается на 10-30%. В этот момент с молотка уходят самые «лакомые» активы, но чаще всего торги вновь признаются несостоявшимися.

На третьем «круге» недвижимость выставляется с понижением цены, когда покупка становится максимально выгодна для инвесторов.

Электронные торги на «первичке» организованы по похожей схеме, разница лишь в том, что застройщик заинтересован в получении прибыли, а не в максимально быстрой реализации объекта, поэтому на серьезные скидки и понижение цены рассчитывать не приходится. Площадку и условия аукциона выбирает девелопер.

К примеру, новостройки в Некрасовке продаются только на электронной площадке «Росэлторг».

Недвижимость оформлена в собственность Казенного предприятия «Управление гражданского строительства» (государственное юрлицо, КП «УГС») и реализуются только с торгов, с победителем аукциона заключается договор купли-продажи.

«На площадке «Росэлторг» процедура торгов максимально прозрачна: известны квартиры, которые выставлены на торги, заранее известна дата проведения аукциона, все покупатели-участники торгов обезличены (участник 1, участник 2 и так далее)», – рассказывает Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой». По словам специалиста, технически нет никакой возможности «придержать» квартиру или договориться о каких-то индивидуальных условиях. В этом еще одно преимущество торгов для покупателя, помимо привлекательных стартовых цен.

Специфика торгов – что учитывать при покупке недвижимости

Анализируя особенности электронных торгов при покупке недвижимости, сложно выделить конкретные плюсы и минусы.

Это специфическая схема, которая, в первую очередь, подходит инвесторам, рассчитывающим выгодно вложить средства и недорогой ликвидный объект и в будущем заработать на перепродаже.

Наиболее заманчивые перспективы открываются перед участниками банкротных аукционов, но и покупатели новостроек могут сделать удачное вложение.

«В ходе торгов объекты дорожают не всегда: например, 10% квартир продается по стартовой цене, что очень выгодно для покупателя. Самые популярные квартиры (1-комнатные) – могут вырасти в цене до 10%.

2-3-х комнатные дорожают примерно на 5%», – комментирует схему аукционов первичной недвижимости от КП «УГС» Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой».

В целом потенциальным участникам электронных аукционов стоит принять во внимание следующие нюансы и особенности торгов:

Приобретение недвижимости на торгах максимально безопасно для покупателя, так как все лоты проходят юридическую проверку. Это особенно актуально для квартир на вторичном рынке и имущества должников.

  • Строгие правила оформления

До 50% заявок на электронных аукционах автоматически аннулируются еще до начала торгов из-за ошибок в оформлении документов. Кроме того, важна скорость: на этапе понижения цены важно успеть подать заявку первым. Поэтому многие покупатели обращаются за помощью к профессиональным брокерам.

Сложно предугадать заранее, сколько времени займёт аукцион. В случае с распродажей активов банкротящейся компании схема будет проходить в несколько этапов. Кроме того, торги могут длиться дольше суток, поэтому достаточно трудно контролировать процесс самостоятельно и в одиночку.

  • Обязательство выкупить лот

Каждый участник аукциона вносит задаток, который обязывает его совершить сделку в случае победы на торгах. При отказе от покупки эти деньги будут потеряны.

При покупке недвижимости банкрота всегда есть опасность получить «кота в мешке» в виде долгов по коммунальным платежам или незаконных жильцов, которых придется выселять с помощью судебных приставов.

Источник: ГдеЭтотДом.РУ

 Сергеева Дарья, корреспондент ГдеЭтотДом.РУ

Источник: https://www.gdeetotdom.ru/articles/2036101-2015-03-31-kakuyu-nedvizhimost-mozhno-kupit-na-elektronnyih-torgah/

Юридический журнал